En 20 años de experiencia en la consultoría a empresas, uno sabe que va a pasar por una evolución continua, para adaptarse al momento y a las circunstancias y así ofrecer siempre a su cliente soluciones actuales y realistas, coherentes con la empresa y su entorno social-económico-...
Uno de los errores que se cometen en las empresas es el hacer planificaciones comerciales poniéndose a opinar como si fueran posibles clientes de sus empresas ¡Así es como entienden lo de la empatía esa de la que han oído hablar! :-( El truco está en dejar de asistir a charlas de 1h sobre temas que para dominarlos en un nivel de "al menos no meter la pata" harían falta meses de formación y partiendo de un auto-análisis previo de si "va contigo" lo que te exponen en esa formación, porque si se sigue yendo a estas charlas... el lio con que me encuentro en las cabezas de los gerentes de las empresas es de tal magnitud que si mal les iba antes, ahora es que les va peor porque es que van "motivadísimos" pero con una visión tan equivocada que es que van a estrellarse y a dejar a trabajadores en la calle a proveedores sin cobrar... y a luego ir a otra charla de motivación para que les larguen la frase de "no hay problema con caerse, ahora hay que levantarse y ya está". ¡Cómo que ya está, cuando dejas a trabajadores y proveedores (y sus familias) sin ingresos o hasta con mucho dinero a deber y todo ello a traición porque no les avisaste que diriges la empresa a base de conocimientos adquiridos en charlas dispersas sin conexión ni objetivo ni responsabilidad!. (Aún recuerdo ese programa de Pesadilla en la Cocina donde el dueño del negocio ejercía de cocinero y reconocía que había aprendido cocina viendo la película de Ratatouille. Pero es que hay gente dirigiendo empresas a base a saber qué contenidos y de dónde los ha pillado. #AsíNoSalimosDeÉsta) Se da el caso de que le planteas a la empresa una campaña de lanzamiento de un nuevo producto o servicio y... ¡Zas! Pese a que necesita ayuda y te ha contratado para que le ayudes, el consultor tiene previamente que convencer al gerente de que de verdad viene a ayudarle en vez de a cobrarle, porque ayudarle... parece que le ayudas poco si solo haces contradecirle y reprenderle, y ahora, por si no había bastante con eso, te saca a relucir que estuvo en tal o cual charla y que dijeron que hay que ponerse en el lugar del cliente y que si tal y que si cual y etc. Sin caer en el detalle que si tú haces de cliente, lo único que obtienes como resultado es lo que tu harías no lo que haría el resto de personas a las que va dirigida tu actividad. Hay quienes cuando planteas campañas con acciones de bonos, de descuentos, de regalos, de... les ciega la avaricia y se niegan porque dicen que si tanto se va a vender un descuento es perder ganancias :-( Vamos, lo que viene siendo un gerente sin valía comercial alguna para ser quien tome decisiones en este sentido. Un error muy común que se comete al emprender es hacer un previo sondeo de la aceptación que pueda tener tu idea entre tus familiares y amistades, y si el sondeo da un resultado negativo, abandonar la idea. Eso lo único que significa es que "tus familiares y tus amistades no serán clientes de tu idea", nada más que eso. ¿Y qué significa que lo que te propone un servicio de consultoría te parezca descabellado? Si como tu llevabas las cosas, el resultado es que la empresa va mal, será que las cosas que se están haciendo o cómo se están haciendo están en un camino erróneo, ¿No? Y por esa regla de tres, claro, es normal que lo que te propongan para "romper" la dinámica que lleva al desastre sea algo que no v a con tu forma de ser, de pensar, de actuar, de sentir, de reaccionar,... ¡Eso es lo que pueda darte una pista de que quizás haya una solución! ¡Cambia! Otro error que se comete es el de pensar que los consultores que ayudamos a las empresas somos magos que sabemos hacer que funcione las cosas que tú quieres que funcionen o que funcionen como tú quieres, y si no somos capaces es que nuestro servicio es malo, inútil, o hasta dañino porque lo que ha hecho ha sido pararte en tu camino, porque sigues convencido de que tu camino es bueno, solo que hay que perseverar y esperar a que las cosas cambien y buscar inversores para solventar la ruina a la que estás llevando el negocio porque el producto o el servicio es muy bueno. ¡Da igual si tienes algo bueno entre las manos, si las manos son "manazas" al final lo romperás! Se ponen excusas luego, porque la culpa es "la crisis", el partido del gobierno, "la cosa", aquel trabajador que hizo tal o cual cosa y por su culpa... y bla bla bla, todo estaba mal, menos lo que tú has hecho o cómo tú lo has hecho. El hecho es que en situaciones así, el calvario suele ser largo, un camino doloroso, amargo, y en la mayoría de ocasiones con un final muy desgraciado para quienes no abandonan el barco creyendo que el capitán cambiará en algún momento y dejará que alguien salve la nave o que, al menos, le de las pautas a seguir y que las siga. En mis exposiciones siempre hago el símil con situaciones humanas que ya están más claras en las mentes de las personas, y asemejo esto a las parejas donde una de ellas sigue y sigue y sigue... porque idealiza una vida feliz juntos y cree que es que sólo es cuestión de tiempo que la situación mejore y que haya un cambio en ti y en tu pareja y... Y eso nunca llega y sólo ocurre que la vida se va, porque ayer era por un motivo, hoy es por otro y mañana... lo más seguro es que sea por otro, y que el resultado sea seguir sufriendo o abandonar la relación. Si tus planes comerciales los haces con estos criterios y haciendo caso a lo que interpretas de haber asistido a charlas donde sólo se muestra la puntita de un enrome iceberg de conocimientos, experiencias, cualidades,... ¡Cambia!
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AutoríaPersonas con más de 15 años de experiencia y formación continuada en el ámbito de la consultoría. Archivos
Mayo 2016
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